[国际商务谈判策划]大学生商务谈判策划书

  谈判成功,都是采取了以客观根据为公平的标准,结果是双方满意的。所以说在谈判中,尽量发掘可作为协议基础的客观标准。下面第一范文网小编整理了国际商务谈判策划,供你阅读参考。

国际商务谈判策划01

  关于强生婴儿润肤露贸易具体事项的商务谈判

  谈判己方:强生公司 谈判客方:宝洁公司 谈判时间:20xx-12-18

  谈判会所:强生公司会议室

  一 、谈判主题

  以合理价格与宝洁公司达成强生婴儿润肤露购销协议。

  二、 谈判团队人员组成

  主谈:李丽妹,公司总监,维护我方利益,把持谈判进程;谈判总结汇报 辅谈:李绍敏,技术顾问,做好产品规格,质量保证,加工工艺等事务准备, 辅谈:周格卉,业务经理,做好销售数量,价格,交货方式,售后服务等准备; 辅谈:叶文龙,销售经理,处理谈判信息,主持谈判,

  副主谈:朱琼,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关知识。; 副主谈:朱陈泽,法律顾问,解决相关法律争议及资料处理。

  后勤保障人员:吴婉如,收集处理谈判信息,谈判时记录,

  张燕婷,布置会议场所,制作桌签,拍摄

  三、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:

  1、韩国食品有限公司是我方的一大客户,有着多年合作关系,希望双方可以达到双赢的效果。

  2、扩大企业知名度,打开国际市场的道路。

  对方利益:

  企业品牌知名度高,资金雄厚,而且有大量业务需要。

  我方优势:

  1、价格低廉,两家相隔较近,省去不少的运费,与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。

  2、企业口碑好,而且和韩国食品有限公司有过合作经历,双方较为放心。

我方劣势:

  1、品牌的知名度还不够,有大量竞争对手。

  2、产品生产还没有达到机械化制度,对于部分达标要求还不能完全符合。

  3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解,对国际市场不是十分清晰。

  1、企业品牌知名度高,而且有大量业务需要。

  2、资金雄厚,而且有较多的供应商,深知对我们迈出国际有很大帮助。

  对方劣势:

  相比其他合作商而言,我公司的价格是最低的,而且我公司正积极扩展其他业务需求。

  四、 谈判目标

  1、达到合作目的,争取签下我们预期合作条件下的合同。

  2、保证提高价格不下降。

  3、强生婴儿润肤乳可接受价格

  五、程序及具体策略

  1、开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈

  判气氛中

  方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,

  使我方处于主动地位。

  借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

  2、中期阶段:

  1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判

  话题从价格转移到产品质量上来。

  2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

  3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,

  充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;

  4)突出优势: 以以往案例作为资料,让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来

  的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

  5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

  3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

  4、最后谈判阶段:

  1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报

  价,使用最后通牒策略。

  2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

  3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,签订合同。

  六、谈判议程谈判风险:

  (1) 双方进场

  (2) 介绍本次会议安排与与会人员

  (3) 正式进入谈判

  A:介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。

  B:递交并讨论代理销售协议。

  C:协商一致货物的结算时间及方式。

  D:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。

  (4) 达成协议

  (5) 签订协议

  七、准备谈判资料

  1、相关法律资料:

  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》;

  2、有关强生婴儿润肤露的资料;

  3、有关市场上的强生婴儿润肤露行情及强生公司的历史和现状、经营情况等。

  八、 制定应急预案

  1、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

  应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

  2、不愿以运输合同成交

  措施:条件法。兼顾双方利益,兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。

  模拟对话过程

  场景一:机场接待

  由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。

  场景二:初次谈判

  谈判双方互相见面,并开门见山商谈贸易事项,最后未能谈拢我方先回酒店休息,准备隔日再谈。

  场景三:最终谈判

  经过我方详细的市场调查,得出结论,并向韩国食品有限公司最后提出要求,双方各自让步,最后商量妥当合作细节,签订合同,双方达到双赢的状态。

国际商务谈判策划02

  一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

  二、谈判团队人员组成:

  小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

  朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

  小组分工:主 谈:
陆燕 (公司谈判全权代表);

  决策人:
朱国芳 (负责重大问题的决策);

  记录员:
李虹 (负责记录谈判内容);

  财务顾问:
徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);

  三、双方利益及优劣势分析:

  我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;

  对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;

  我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;

  我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;

  对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;

  对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;

  四、谈判目标:

  1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;

  原因分析:双方都有意建立长期合作关系;

  2、成交目标:

  ①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万

  第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万

  第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万

  第八代雅阁Accord V6 3.5 31万

  ②交货期:1月后,即20xx年1月31日;

  ③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

  ④优惠待遇:在同等条件下优先供货;

  ⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;

  五、准备谈判资料:

  ①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

  ②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

  《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

  备注:《合同法》违约责任

  第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

  联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

  六、程序及具体策略:

  (一)开局:

  因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。

  方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

  方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

  (二)中期阶段:

  1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;

  2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

  3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

  4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

  5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;

  (三)休局阶段:

  如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

  (四)最后谈判阶段:

  1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;

  2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;

  3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;

  七、制定应急预案:

  1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

  应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。

  2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。

  应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。